Продажи в социальных сетях LinkedIn: проверенный метод увеличения продаж B2B в 3 раза

Если вы ищете новый метод генерации лидов, который фокусируется на построении отношений с потенциальными покупателями, социальные продажи LinkedIn для вас. В LinkedIn торговые представители B2B имеют доступ к тысячам лиц, принимающих решения, которые открыты для установления деловых связей. Благодаря взаимодействию с этими коллегами по отрасли вы не только будете генерировать больше высококачественных лидов, но и укрепите свою репутацию эксперта в своей области. И помните, люди хотят работать с экспертом
.

Что такое социальные продажи?

Социальные продажи — это процесс использования платформ социальных сетей для взаимодействия с потенциальными покупателями. Эта стратегия направлена ​​на то, чтобы превратить пользователей платформы в лиды и, в конечном итоге, покупателей. Вы можете сделать это через LinkedIn, Facebook, Instagram или Twitter. Однако наиболее успешными в социальных продажах на LinkedIn будут продавцы B2B. На платформе торговые представители B2B будут оптимизировать свои личные профили, публиковать ценный контент, такой как статьи или ежедневные обновления, в своей сети, взаимодействовать с потенциальными лидами и отправлять прямые сообщения наиболее перспективным из них.

Обычно конечной целью является назначение звонка по продажам или демонстрации с одним из лидов. Чем больше взаимодействий вы имеете с контактом, тем больше вы будете узнавать его, как и шансы, что он скажет «да» на встречу, когда вы, наконец, попросите о ней

Почему это лучше традиционных методов?

Продажи в LinkedIn часто более эффективны, чем традиционные методы, такие как холодные электронные письма и холодные звонки. Это связано с тем, что это более мягкий подход, и сегодняшние покупатели B2B это ценят. В отличие от холодных звонков и электронных писем, в продажах LinkedIn B2B вы не сразу начинаете деловую или торговую беседу. Вместо этого вы взаимодействуете с ними тонкими способами, чтобы развить отношения, прежде чем вы сделаете запрос. Эти взаимодействия включают комментарии, ответы на их вопросы в группе, лайки, репосты, упоминания и многое другое

.

Когда вы достаточно взаимодействуете с Специальный проводник такими людьми, лиды начинают чувствовать себя комфортно с вами и вашим брендом. Даже когда вы отправляете им сообщения через InMail, вы можете начать с того, чтобы сказать им, что вам нравятся отраслевые идеи в их ежедневных постах и ​​что вы хотите связаться с ними, чтобы увидеть больше.

Примеры социальных продаж в LinkedIn:

• Публикация написанных вами статей: публикация написанных вами статей поможет вам позиционировать себя как эксперта в этой области. Лучший контент — это тот, который решает распространенные проблемы или вопросы ваших клиентов.
• Публикация ежедневных обновлений: на LinkedIn — отличный способ поделиться советами, идеями и тенденциями в отрасли с вашей целевой аудиторией. Или вы можете поделиться обновлениями продукта. Чем больше людей поставят лайк и прореагируют на пост, тем шире охват поста — а значит, больше лидов его увидят.

Пример обновления LinkedIn

• Распространение контента вашего бренда: публикация статей, видео или записей вебинаров вашего бренда — отличный способ предоставить бесплатную информацию вашим потенциальным клиентам.
• Участвуйте в соответствующих отраслевых группах: Вы можете присоединиться и публиковать сообщения в  в которых собираются люди с интересами и профессиями, связанными с вашей нишей. Например, если вы продаете программное обеспечение для управления недвижимостью, присоединяйтесь к группе по управлению недвижимостью и участвуйте в некоторых обсуждениях.

Пример групп LinkedIn

• Отправка ценных ресурсов в сообщениях InMail: через InMail вы можете отправлять своим главным лидам ценный контент, который им понравится. Это поможет вам построить с ними отношения.
• Комментирование постов ваших лидов: Небольшие взаимодействия, такие как комментарии и лайки, могут привлечь внимание лидов. Проще назначить встречу с тем, кто знаком с вами.

Теперь давайте рассмотрим некоторые передовые практики продаж в социальных сетях LinkedIn
.

1. Создайте доверие — не продавайте и не предлагайте что-то сразу

При использовании LinkedIn для продаж вам следует избегать питчинга с самого начала. Вместо этого сосредоточьтесь на построении доверия с вашими лидами, предоставляя им полезные ресурсы и взаимодействуя с ними в сети. Например, если вы хотите связаться и написать конкретному человеку, следуйте этой стратегии обмена сообщениями, при которой вы не просите о встрече до четвертого сообщения.

1. Попросите о подключении: Сначала отправьте сообщение с запросом на подключение. Объясните, почему подключение ценно для вас обоих. Чем конкретнее и персонализированнее, тем лучше. Если вам понравилась статья, которую они написали, упомяните об этом.
2. Поблагодарите их за подключение: если они подключатся, отправьте сообщение с благодарностью.
3. Поделитесь с ними ценностью: Отправьте им часть контента, который может показаться им интересным. Обязательно объясните, почему вы решили, что именно им это может понравиться.
4. Попросите о встрече: Когда вы почувствуете, что достаточно налажено взаимопонимание, попросите о встрече. Это можно сделать двумя способами. Вы можете быть прямым и сказать: «Кажется, мои услуги отлично подойдут, чтобы помочь вам {ценностное предложение}». Или вы можете быть более тонким и сказать: «Я заметил, что вы тратите много времени {должностные обязанности} — какие инструменты вы для этого используете?»

Для поиска потенциальных клиентов ознакомьтесь с . С его помощью вы можете отправлять сообщения людям, с которыми в данный момент не общаетесь, без ограничений по количеству слов.

2. Задавайте правильные вопросы и поймите болевые точки вашего потенциального клиента.

Если вы вступаете в разговор о продажах, будь то по телефону или на платформе, важно сначала выяснить их болевые точки и потребности. Вы хотите выглядеть как решатель проблем, прежде чем делать какие-либо предложения о вашем продукте или услуге. Для этого сыграйте роль врача. Задавайте , чтобы заставить их говорить о том, что их беспокоит, что они хотели бы улучшить и с чем они борются
.

Или, если у вас есть четкое понимание основных болей, которые испытывает ваш типичный покупатель, спросите о них. Скажите: «Многие наши клиенты борются с {болевой точкой A}, и это приводит к {негативному эффекту}. Вы тоже с этим боретесь?»

3. Ваша цель — построить ценные отношения, которые принесут плоды в будущем.

На протяжении всей вашей активности в LinkedIn с вашими лидами помните, что вы пытаетесь в первую очередь построить ценные отношения. Вы хотите, чтобы эти лица, принимающие решения в отрасли, увидели в вас полезного эксперта в этой области, а не кого-то, кто охотится за ними, чтобы купить ваши услуги. Если вы продолжите начинать интересные разговоры, предоставлять идеи и воздерживаться от питчинга, со временем люди начнут обращаться к вам за помощью.

4. Предлагайте ценность заранее, ничего не просяВ начале любых отношений в LinkedIn вы должны давать ценность лиду, не прося ничего взамен. Отправьте им статью, которую вы нашли и которая, по вашему мнению, им понравится. Например, если вы воспитываете лида, который является контент-маркетологом, отправьте ему новый пост об обновлении SEO от Google вместе с некоторыми ключевыми выводами, которые у вас есть. Они наверняка оценят это и будут думать о вас как о человеке, которого они хотят видеть в своей области. И после того, как вы дали им достаточно бесплатно, они дадут вам что-то взамен: согласие на встречу или запрос на демонстрацию.

5. Создайте отличный профиль LinkedIn

Ваш профиль LinkedIn станет первым местом, куда пойдут лиды, когда захотят вас проверить. Если им понравится ваш пост в LinkedIn, они могут нажать на ваше имя и немного узнать о вас. То же самое касается и случаев, когда вы Что такое программное обеспечение CRM и зачем оно нужно вашему бизнесу? отправили им холодное письмо и указали ссылку на свой профиль LinkedIn в подписи к электронному письму. В продажах первое впечатление имеет значение.  чтобы он четко описывал, кому вы помогаете и как вы это делаете.

• Используйте профессиональный портрет: подумайте о лицах, принимающих решения в вашей отрасли, и подберите соответствующий стиль одежды.
• Создайте информативный заголовок: используйте эту формулу, чтобы написать заголовок, который цепляет посетителя и помогает ему понять, что вы помогаете таким клиентам, как он. Слоган = Я помогаю [X] достичь [Y] через [Z]. «Я помогаю маркетологам B2B увеличивать трафик с помощью рекламы PPC».
• Напишите клиентоориентированное резюме: Ваше резюме должно быть о клиентах, которым вы помогаете. Напишите о проблемах, с которыми они сталкиваются, как они решают их с помощью вашего решения и какие результаты они увидели. Также укажите свою контактную информацию на случай, если они захотят связаться с вами
  .

Играйте в долгую игру

Генерация лидов не произойдет за Списки контактов один день. Развитие отношений с людьми через LinkedIn требует времени. Обычно следует подождать месяц взаимодействия с человеком, прежде чем просить о встрече или звонке. Таким образом, будет создано достаточное взаимопонимание, и просьба не покажется навязчивой или навязчивой. Чтобы добиться успеха в продажах через LinkedIn, вам нужно практиковать отложенное удовлетворение. Вам нужно играть в долгую игру — это того стоит.